Você sabia que em um momento de compra qualquer, apenas 3% das pessoas estão comprando, que outros 7% estão apenas dispostos a ouvir o que a empresa pode oferecer e 30% não está nem pensando nisso? Estes são dados do livro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes, em que ela apresenta o conceito de stadium pitch ilustrado abaixo.

O que estes dados significam na prática é que sua empresa tem um grande desafio pela frente na hora de vender um produto ou serviço, educando a audiência e tornando-se referência neste aprendizado durante a jornada de compra dos consumidores. Porém, existem várias formas de você conseguir vencer esse desafio e um deles é apostando na produção de conteúdos ricos.

E para produzir conteúdos que tragam bons resultados, a melhor forma é separá-los de acordo com o estágio de compra em que o consumidor se encontra, usando o modelo de funil de vendas que divide-se em três partes: ToFu, MoFu e BoFu.

Abaixo segue cada uma das etapas do funil e assim ficará mais fácil de entender o que é e quais conteúdos produzir em cada estágio. Vamos a eles:

ToFu ou Topo de Funil

Esta é primeira etapa, é onde você irá atrair os usuários para que se tornem leads e continuem sua jornada. Aqui você pode apostar em oferecer materiais educativos acerca do segmento que sua empresa atua, apresentar dicas e informações relevantes sobre o contexto e dúvidas dos potenciais clientes.

O essencial aqui é a geração de leads, por isso peça sempre o contato de e-mail deste potencial cliente em troca do material. Uma dica é separar o conteúdo dos materiais por categorias, iniciando com um conteúdo que gere tráfego ao site (blogposts, por exemplo) e, em seguida, conteúdos mais avançados como ebooks, infográficos, webinars, etc.

MoFu ou Meio de Funil

Na segunda etapa do funil de vendas você já identificou se está indo bem ou não com suas estratégias e chegou a hora de ser prático: criar materiais que digam exatamente como sua empresa poderá ajudar a resolver um problema. Aqui você já terá a atenção deste possível cliente, então pode ser mais vendedor.

Aqui o mais frequente é distribuir os materiais através de uma automação de marketing via e-mail. Alguns exemplos de conteúdo são checklists, guias do seu produto ou serviço, etc. Nesta etapa o lead já conhece sua empresa, então estes materiais vêm para dar mais credibilidade ao seu produto ou serviço, fazendo-o ter vontade de comprar.

BoFu ou Fundo de Funil

Chegamos à última etapa do estágio de vendas e aqui o lead está preparado para a compra, mas ainda precisa de um “empurrãozinho”. Você pode fazer um e-mail personalizado; em geral é interessante usar o modelo de texto simples, como se fosse uma conversa e então oferecer uma demonstração gratuita ou enviar uma proposta de seus serviços. Isso demonstra que você tem interesse em ajudar e não apenas está interessado na venda, o que irá fazer com que mais leads convertam e adquiram a sua solução.

Após realizar a organização dos conteúdos dentre esses passos e dúvidas alinhadas à jornada de compra, é importante que você mantenha seus leads, agora clientes, nutridos de conteúdos como ofertas e novidades para que continuem ativos e interessados.

E lembre-se: durante as etapas do funil de vendas, mensure seus resultados e a taxa de conversão destas etapas. Só assim você saberá se está ou não no caminho certo!