Dificuldade em ampliar as vendas? Não é só você!

Nos últimos anos, com um país em recessão e consumidores cada vez mais exigentes e informados, o processo de vendas se tornou muito mais complexo e difícil nos negócios.

A abordagem puramente comercial já não é suficiente: ela precisa estar alinhada com as reais necessidades do consumidor.

Esse é o caminho das empresas de sucesso, que usam a metodologia spin selling para alcançar a efetividade nas vendas, mas afinal…

O que é Spin Selling?

É uma metodologia de vendas desenvolvida pelo psicólogo inglês Neil Rackham no final da década de 1980.

Em 12 anos de pesquisa ele analisou mais de 35.000 chamadas de vendas, identificando quais os pontos que faziam o cliente fechar o negócio e quais ocasionavam a perda da venda.

A conclusão do estudo foi que os clientes não podem ser forçados a comprar, mas sim engajados com o produto e seus benefícios. Isso só pode ser realizado por meio da identificação das necessidades do consumidor e da criação de valor para o mesmo.

Por isso, o spin selling se baseia em perguntas, divididas em uma sequência de estágios:

S = Situação

P = Problema

I  = Implicação

N = Necessidade

Em cada um dos estágios são questionadas as características e os problemas do consumidor, tornando o processo muito mais simples para o seu negócio.

Confira agora cada uma das etapas e como começar a aplicar na sua empresa.

Situação

O primeiro passo é entender o seu público: questões básicas como idade, profissão, desejos, comportamento de compra entre outros. Busque criar uma persona para ajudar nesse momento: ela vai facilitar a “visualização” do seu cliente. Após esse processo de introdução nós vamos para a segunda etapa.

Problema

Esse é o momento de identificar as principais dores que o cliente está enfrentando no momento. Com a ajuda da etapa anterior, você pode diagnosticar os principais problemas que ele pode estar passando e identificar as suas verdadeiras necessidades.

Implicação

Com as dúvidas inseridas na mente do consumidor, é hora de reforçá-las como um problema real, que precisa ser resolvido. Para demonstrar isso, é preciso pensar no longo prazo, demonstrando ao cliente todos os problemas que ele pode vir a ter ao não tomar uma atitude.

Necessidade de solução

Se você fez tudo certo até aqui, o cliente deve estar pensando: “O que vou fazer agora?” “Como posso resolver o meu problema?”

Com essas questões intrincadas na mente do consumidor, é hora de “vender o seu taco”. Nessa etapa surge a mágica do spin selling –– é aqui que você deve promover as soluções (reais!) para o cliente, demonstrando todos os benefícios e vantagens que o seu produto ou serviço vai oferecer na resolução dos problemas dele.

Como aplicar a metodologia?

Apesar de ser considerada uma técnica de vendas complexas, acreditamos que o spin selling pode ser adaptado para qualquer realidade.

Você pode começar a implementá-lo no seu time de vendas hoje mesmo –– tudo que você precisa fazer é entender as 4 etapas acima e começar a descobrir quais as melhores perguntas a serem feitas para o seu público.

Como exemplo, vamos imaginar um vendedor de seguros para automóveis ao receber um novo cliente.

Perguntas de situação

• Qual o seu veículo?
• Costuma rodar bastante com o carro?

Perguntas de problemas

• O que você faria ao sofrer uma batida no meio do trânsito?
• Você possui alguma reserva de dinheiro para essas situações?

Perguntas de Implicação

• Já imaginou o quanto podem custar os reparos ao seu veículo?
• Qual seria a sua reação se precisasse arcar com as despesas do outro carro?

Perguntas para a necessidade de solução

• O que você acharia de receber auxílio durante essa situação?
• Se sentiria mais tranquilo ao saber que seu veículo está coberto por um seguro?

Essa é uma situação hipotética que pode ser trabalhada dependente de cada cliente. Contudo, ela serve como um exemplo da prática do spin selling, o qual você pode adaptar para o seu negócio e o seu produto ou serviço.

Quais as vantagens?

A principal vantagem da metodologia é se aprofundar no conhecimento do seu cliente.

Fazendo as perguntas certas e encontrando as respostas necessárias, não só você irá entender melhor o seu público-alvo, como também aperfeiçoará o seu ciclo de vendas.

Com concorrentes cada vez mais preparados, essa é uma qualidade que pode fazer toda a diferença no seu negócio, pois você deixará de “atirar para todos os lados” e passará a focar numa estratégia mais inteligente, onde o engajamento com os clientes será maior e, consequentemente, com maiores taxa de eficácia para as suas vendas.

Seu negócio realmente precisa do Spin Selling?

Se você anda encontrando dificuldade nas suas vendas e no relacionamento com os clientes, o spin selling pode ajudar o seu negócio a encontrar o melhor caminho para sair desse problema, seja lidando com vendas mais complexas ou vendas simples.

Em alguns casos, como no mundo digital, você não terá um acesso tão próximo do cliente para indagá-lo sobre as 4 etapas de perguntas. Porém, isso não é motivo para descartar o spin selling –– com um plano de marketing definido e com a definição de sua persona, você terá mais facilidade em encontrar as principais dores do seu cliente e levar a eles as melhores soluções que o seu negócio pode oferecer.

E aí, ficou com alguma dúvida sobre o spin selling?

Se tiver algum comentário ou pergunta, deixe-nos aqui embaixo ou em nossa página do facebook que respondemos para você.

Sucesso e boas vendas!