Os negócios digitais da atualidade buscam se conectar com o consumidor. E não há forma mais genuína de se trabalhar com ele do que a venda direta! Por isso é que, neste artigo, preparamos um conteúdo incrível sobre o modelo de negócio D2C, ou seja, direct to consumer ou direto ao consumidor, pensado para a indústria.

Mas como saber se esse modelo é o ideal para o seu negócio? A implementação do D2C envolve: 

a) análise cuidadosa dos consumidores e do mercado-alvo

b) apreciação do hábito e jornada de compra dos consumidores 

c) observação do envolvimento do cliente com a marca

d) análise das características dos produtos

e) estratégias exclusivas para evitar “briga entre canais”

f) plataforma integrada e robusta de e-commerce

g) definição de proposta de valor específica para a venda direto ao consumidor

h) e outros fatores, que falaremos adiante.

Garanta a melhor experiência de compra para o usuário, baseada na venda direta ao consumidor!

Com o D2C a indústria coleta informações sobre o público-alvo, devolvendo em formato de output melhorias em produtos e experiências inovadoras para o mercado, além de estreitar o laço com o consumidor final, ao se comunicar diretamente com ele.

Ao final deste conteúdo você vai compreender por que o objetivo nem sempre é lucrar (de imediato), mas criar experiências únicas para que o consumidor volte e traga com ele uma legião de novos clientes.

Como estruturar o D2C para indústria em 4 etapas!

A corrida pela conquista do consumidor está a todo o vapor. 

Por isso é que o movimento D2C para indústrias é mais do que uma tendência: é realidade! Estar perto do cliente é uma grande vantagem competitiva. 

Confira os quatro passos necessários para implementar o D2C, na indústria:

1. Definição clara do papel do D2C para o negócio 
2. Proposta de valor para atrair e reter os consumidores
3. Plano estratégico para implementar o movimento D2C
4. Modelo econômico sustentável

Etapa 1: Definição clara do papel do D2C para o negócio:

O maior erro de quem está começando a pensar no movimento D2C é querer adotar a mesma estratégia do atacado. Cada modelo de negócio exige um planejamento distinto.

Com o D2C, a indústria pode:

• conhecer melhor o consumidor
• fortalecer a marca
• aumentar as vendas e ampliar canais de distribuição

Mas para saber se é o momento ideal de pensar sobre o D2C, os gestores devem responder às seguintes perguntas:

• Por que eu estou investindo no modelo D2C?
• O que eu quero alcançar com esse movimento?
• Quais são as estratégias e métricas que eu irei adotar para avaliar e mensurar os esforços D2C?
• Sua equipe e parceiros estão alinhados e possuem a infraestrutura necessária?
• O plano de negócios está pronto?

Respondidas as questões, você já pode pensar sobre qual é o objetivo central em adotar o D2C como estratégia.

Se o foco for conhecer o comportamento do consumidor, o modelo D2C conseguirá:

• gerar insights avançados sobre o perfil do consumidor
• abrir um canal de escuta social
• realizar testagens e experiências
• incentivar a participação e engajamento 
• compreender o comportamento do consumidor em cada estágio da jornada de compra
• criar experiências personalizadas, com base na participação ativa do consumidor

Se o objetivo for fortalecimento da marca, o D2C é ideal para:

• aumentar o conhecimento sobre a história da marca
• compartilhar informações e conteúdos sobre os produtos (vídeos, fotos)
• fortalecer a experiência positiva com a marca
• construir e manter a reputação do negócio

Por fim, se a opção principal for pela ampliação de canais e vendas, com o movimento direto ao consumidor, o negócio está apto a:

• entender o caminho percorrido pelo consumidor
• controlar o ZMOT, ou seja, o momento da tomada de decisão on-line
• ampliar a distribuição do produto
• apostar em uma estratégia omnichannel
• começar a atuar no varejo, reduzindo a dependência do mesmo.

O único cuidado para quem adotar como objetivo principal as vendas, é evitar a concorrência desleal e “brigas entre canais”. Para isso, pense em táticas diferenciadas como:

• venda de produtos que ainda não estão disponíveis nas lojas físicas
• lançamentos para avaliar performance
• venda de produtos de outlet

Etapa 2: Proposta de valor para atrair e reter os consumidores

Você sabia que 87% das indústrias apontam que o D2C é altamente relevante tanto para o produto quanto para os consumidores? Só a Nike aumentou as vendas, nesse formato, de US$ 9 bilhões em 2017 para US$ 16 bilhões em 2020.

Por isso, as indústrias também devem pensar sobre a proposta de valor. Os gestores devem se fazer as seguintes perguntas:

• Por que os consumidores deveriam visitar o site?
• Por que eles deveriam voltar?
• Por que o cliente deve fazer negócios com você?

Lembramos que optar por um objetivo central no D2C é importante, mas isso não define se aquele modelo será sucesso ou não. É a proposta de valor que fará isso!

Veja alguns exemplos de propostas de valor, que funcionam para públicos distintos (conheça o seu!):

• Produtos premium
• Produtos exclusivos
• Produtos personalizados
• Sortimento de produtos
  Serviços especiais, como assinaturas
• Preço

Etapa 3: Plano estratégico para implementar o movimento D2C

Quando bem planejado e executado, o modelo de negócio D2C traz muitas vantagens. Com estratégia definida é possível prever resultados, necessidades dos consumidores, além de personalizar ofertas.

Um dos diferenciais de grandes indústrias que vendem diretamente para o consumidor final é o foco no aprendizado constante e tecnologia para melhorar os processos. Eles estão dispostos a falhar (para otimizar resultados!). 

Por isso é que indústrias que adentram no D2C necessitam de investimentos constantes. Esse investimento representou um crescimento constante no mercado direct to consumer em 2021.

Um exemplo de sucesso foi a empresa Casper, fundada em 2014, que atingiu um resultado de U$100 milhões em vendas de colchões em menos de 2 anos de funcionamento.

A partir dessa discussão, podemos dizer que são três possibilidades para se pensar estrategicamente sobre um plano para a movimentação D2C. Confira:

1. Construção de recursos internos – indústria com e-commerce independente, que compete com o varejista. Ex: Nestlé com a Nespresso. 

Neste caso, a implementação do D2C vai depender de plataformas robustas de vendas que irão reter consumidores. Esse detalhe pode ser a diferença entre um negócio que deu certo e outro que enfrenta problemas. 

2. Estabelecimento de parcerias – geralmente são indústrias que operam com baixo ou médio volume. Elas preferem terceirizar parte da cadeia produtiva, por falta de recursos internos. 

Um exemplo é a parceria com marketplaces, por exemplo. Outro tipo de parceria é a chamada “last mile”, que se refere à indústria que quer ficar de fora do atendimento ou entrega, mas assume o restante do processo D2C. 

3. Aquisições – Para grandes indústrias, uma opção é adquirir startups ou empresas que aprimoram talentos e preenchem lacunas do negócio. Assim a indústria tem um “um outro braço”, em que aplicará a estratégia D2C. 

Por fim, caso esteja considerando iniciar o movimento D2C, avalie e reforce os seguintes aspectos:

• O preço no modelo D2C não deve ser mais alto que do varejo
• O processo de compra no e-commerce deve ser intuitivo, ágil e personalizado
• O atendimento é ainda mais importante no D2C
• Aposte em produtos diferenciados nesse canal
• Mantenha um modelo econômico sustentável, com métricas adequadas
• O aperfeiçoamento e investimento no e-commerce precisa ser contínuo
• O fluxo de caixa precisa ser consistente, durante todo o ano.

Etapa 4: Modelo econômico sustentável

Saber onde investir os recursos e o que analisar no modelo D2C exige um conhecimento específico. Algumas métricas simplesmente não fazem sentido ser mensuradas, como o número de impressões de um produto, por exemplo.

Um modelo econômico sustentável leva em consideração:

• Hospedagem do site
• CAC – custo de aquisição de clientes
• Recursos disponíveis para implementação do modelo D2C
• Custos diversos (logística, distribuição, etc…)
• Indicadores gerais de negócio (retorno de investimento, margens de lucro, etc..)
• LTV – tempo de vida do cliente

A sustentabilidade desse modelo de negócio também está ligada com a baixa rotatividade de clientes, baixo custo de aquisição dos mesmos e garantias de compromissos longos – como assinaturas por 6 meses ou mais.

Um exemplo de compromisso que funcionou muito bem foi o realizado pela empresa de lâminas de barbear Harry’s, fundada em 2013. A empresa garantiu U$2 milhões de clientes em apenas 2 anos por meio da criação de uma lista de cadastro, com bonificação para cada amigo convidado.

Exemplo de D2C: Estratégia de fidelização!

Como vimos, o D2C pode ser uma ótima estratégia para melhorar o relacionamento com o cliente final, ao oferecer uma experiência única ao usuário.

Ao envolver o consumidor em interações consistentes e altamente personalizadas, você tem mais chances de fidelizá-lo e, ao mesmo tempo, conquistar novos clientes. 

Como exemplo, vamos citar a Kit Kat Chocolatory, uma iniciativa totalmente personalizada que busca fomentar o relacionamento com o cliente através da personalização da compra direta, via loja física e site.

A loja temática da Kit Kat está localizada em São Paulo. Veja como ela funciona e se inspire: 

A empresa investe em todos os canais de venda, sem que isso afete a relação com os revendedores da marca. A jogada da empresa é apostar na customização e sabores diferenciados.

Na loja você encontra edições especiais de chocolate, inspirados em diferentes países. O espaço físico é totalmente digitalizado, com ambiente gourmet para um cafézinho. Detalhe! Todos eles possuem indicação de harmonização com os chocolates vendidos na loja.

O mais interessante da experiência é que você pode customizar a embalagem do chocolate com uma foto pessoal. 

O site também vai pela mesma linha, para garantir a mesma experiência, para quem mora em outros locais do país. Nele você pode criar o seu chocolate e entrar para o clube Kit Kat, para receber informações exclusivas.

Claramente, a ideia da empresa ao disponibilizar a impressão da foto pessoal na embalagem, além de outros detalhes únicos, não é a venda sob grande demanda, mas o  foco na experiência do usuário!

Você entende como isso pode ser uma grande estratégia para fidelizar o cliente? 

Por isso, apostar em sites de e-commerce eficientes, que oferecem a possibilidade de personalização – APIs para customização -, pode ser uma grande vantagem competitiva. 

Mas o segredo do sucesso é um só: o bom relacionamento com os consumidores! E eles continuarão a exigir personalização, bom atendimento e conveniência. 

Por isso é que o D2C não é o futuro, mas o presente!

Saiba mais como podemos te ajudar a implementar esse modelo de negócio e adaptá-lo ao seu ramo de atuação. 

Entre em contato conosco! A equipe Astrus é formada por especialistas em marketing e em desenvolvimento, prontos para atuar em todas as frentes do seu negócio. 

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