Mais comum do que pesquisar “produtos que mais vendem na internet” no Google, é também a busca por termos relacionados, como “vender mais online” ou “mix de marketing para vendas”. 

Mas você sabe o que esse tipo de procura demonstra? Que você precisa conhecer melhor como explorar corretamente o tipo de mercado que você irá atuar e o mix de marketing do seu negócio!

Pense em um artigo que muitos desejam, como um notebook de última geração. Será que ele é o produto certo para você vender em seu e-commerce? 

Por mais que os índices de venda mostrem que a mercadoria é líder de compras em 2021, isso não significa que seja o ideal neste momento da sua jornada. 

Não é porque todo mundo quer comprar um notebook, que ele deve ser o seu alvo! Talvez… seja muito pelo contrário!

Se você não dispõe de uma grande logística, poder de negociação, preço competitivo ou uma plataforma robusta para realizar transações online, essas são boas razões para evitar a venda de computadores, por exemplo! A concorrência com grandes players pode complicar o seu negócio.

Uma loja online bem sucedida precisa estar ancorada em uma proposta de negócio alinhada ao contexto de mercado. Infelizmente, o sol nem sempre brilha para todos quando se trata de resultados consistentes no comércio digital. 

É justamente aí que vem os questionamentos: 

Qual a fórmula do sucesso? Por que algumas lojas alcançaram resultados importantes e outras mal conseguem gerar conversões? 

São muitos os fatores que interferem no desempenho de um negócio, mas certamente, um aspecto que NÃO pode ser ignorado por qualquer loja online é o marketing mix (produto, preço, praça e promoção). 

Por mais antiga que seja essa proposição (o conceito foi utilizado pela primeira vez há mais de 60 anos!), a noção ainda é válida e serve como um bom guia dos pontos essenciais para se pensar ao compor uma oferta no mercado digital.

Continue com a gente e entenda mais sobre a implementação de estratégias pensadas a partir do produto, do preço, da praça (canais de distribuição) e da promoção (divulgação). 

Veja como explorar potencialidades e particularidades exclusivas que podem ser capazes de impulsionar as conversões e garantir o seu lugar ao sol. 

Mix de Marketing: comece pelo posicionamento e escolha do mercado-alvo

A escolha do mercado-alvo interfere diretamente em todas as decisões da empresa. Por isso é que você precisa saber muito bem o que ele é! Confira:

O mercado-alvo é entendido como um segmento bem definido de consumidores que o negócio busca atingir e atender, através de produtos ou serviços.

Delinear o seu mercado-alvo significa, portanto, conhecer o público ideal para o seu negócio. 

Por ser um grupo de possíveis clientes que podem se interessar pelo ramo de mercado que você atua, quanto mais alinhado ele estiver, melhor será a definição do posicionamento de mercado.

O mercado alvo e o posicionamento, juntos, definem as potencialidades do seu negócio e fixam a marca na cabeça do consumidor. 

Por isso, a dica da Astrus Digital é trabalhar de forma precisa na definição das preferências e desejos dos consumidores. Com elas em mente (e no papel) você consegue elaborar estratégias para comunicar as possíveis soluções da marca, para cada cliente potencial.

Lembre-se que o posicionamento da empresa interfere diretamente e indiretamente no poder de decisão do cliente. 

Confira alguns exemplos para você pensar sobre qual melhor posicionamento se aplica ao seu produto ou serviço:

1. Atributo: Posiciona o produto/serviço por tamanho, tempo (antigo/novo) ou aspecto específico.
2. Benefício: O produto/serviço é diferenciado pelo seu benefício. Ele pode ser o melhor em determinado setor ou oferecer a solução necessária para resolver o problema do cliente.
3. Usuário: O produto/serviço é baseado em uma segmentação específica. Ele é definido como o melhor porque foi pensado exclusivamente para aquele cliente.
4. Concorrente: Posiciona o produto/serviço como o melhor, baseado no concorrente. Faz a comparação com outros e se coloca a única opção. 
5. Qualidade/Preço: O produto/serviço tem o melhor custo benefício do mercado.

Com a escolha do mercado-alvo e do posicionamento da empresa em relação a ele, você começa a se destacar da concorrência.

Frisamos que não existe regra para a definição do posicionamento, pois ele deve ser pensado a partir da visão do negócio, mercado-alvo e público-alvo, que é ainda mais segmentado. Aliás, já falamos por aqui sobre público-alvo, caso você precise saber mais sobre o assunto.

Agora que você já entendeu que o posicionamento e o mercado-alvo têm impactos na sua marca, vamos falar dos 4 Ps (mix de marketing) e como eles precisam estar alinhados com a sua estratégia de comunicação.

P de Produto: selecione o seu mix de produtos

Para definir o portfólio ou o mix de sortimento de produtos da empresa, você precisa ter compreendido a discussão acima, ok? 

Melhor dito, quando o posicionamento está determinado, você já pode selecionar o mix de produtos da empresa, baseado no mercado-alvo.

Lembramos que o produto é tudo o que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo. 

Além disso, ressaltamos que o serviço também se encaixa no P de produto. A diferença está na intangibilidade, pois a execução de um serviço pode estar ou não ligada a um produto concreto. 

Para pensar sobre o seu mix de produtos, você precisa conhecer o seu cliente, entender a sazonalidade do produto/serviço, observar a concorrência e estar atento à necessidade dos consumidores.

Além disso, é interessante pensar em disponibilizar itens exclusivos ou customizados, com variedade de cores e tamanhos. Dessa forma, você estabelece um diferencial na proposição de valor, que vai te ajudar a pensar sobre:

• O que faz esse produto/serviço ser valioso para o consumidor?

Se você tiver uma resposta a essa questão, então, há grandes chances de você fidelizar o cliente e de oferecer um produto/serviço que terá feedbacks positivos. Tem algo melhor do que cliente satisfeito? 

Portanto, você pode diferenciar o seu produto/serviço baseado nas seguintes características:

• Variedade
• Qualidade
• Design
• Características
• Nome da marca
• Embalagem
• Tamanhos
• Serviços
• Garantias
• Devoluções

Em qual desses elementos está alicerçado o diferencial do seu produto/serviço? Você já pensou esse P do mix de marketing?

P de Preço: entenda sobre precificação 

Preço é um valor agregado. Por isso que os produtos que mais vendem na internet não são, necessariamente, os mais caros. 

O preço pode ser ajustado de acordo com inúmeros fatores, que vão da tradição da empresa, do diferencial, da raridade, da especificidade e assim por diante.

Mas você sabe como o cliente faz essa diferenciação de preço? Veja só:

1. Preço referência: o cliente compara o preço com o que tem na memória.
2. Inferência preço x qualidade: o cliente faz o balanço entre preço e qualidade. 
3. Preço sinalizado: é a percepção do valor. Como exemplo, a adoção de preços quebrados, como 1,99, dá a ideia de promoção e envia a informação ao cérebro de que o valor está mais perto do 1 do que do 2. Evite essa estratégia em produtos premium. 

Vamos abordar melhor a questão do valor agregado e percebido?

A precificação para diferenciação do seu negócio está atrelada ao entendimento do custo benefício para o consumidor. Por isso a importância de entender bem qual é o seu mercado-alvo e o mix de marketing!

Você consegue nos falar se:

O preço sinalizado no seu produto/serviço conversa com o valor percebido do cliente?

Essa resposta é essencial para saber se você precisa de uma mudança na estratégia de marketing da sua empresa.

Outras questões também podem ajudar na definição da precificação do seu produto:

• O valor faz juz ao que o produto/serviço oferece? Como?
• O seu mercado-alvo pode pagar pelo produto/serviço que você oferece?
• Quando há flutuação no mercado, o preço do seu produto deve baixar ou aumentar? Por quê? 
• Cupons de desconto e outras estratégias fazem sentido para o seu produto ou serviço?
• Os seus preços são competitivos em relação à concorrência? Se não estiverem, qual o principal motivo dessa diferença?

P de Promoção: qual abordagem escolher para o meu produto?

A promoção é a comunicação da sua marca! Podemos “simplificar” mais ainda ao pensar a promoção a partir de duas visadas: a tradicional e a “disruptiva”. 

Por tradicional estamos falando em planejamentos de marketing que são habitualmente empregados nas empresas. 

Já a linha “disruptiva” é aquela que busca provocar inovações, atrair e surpreender o público, entretanto, devem ser muito bem pensadas a partir do mercado-alvo, mix de marketing e posicionamento de marca.

A linha tradicional é composta por:

• Promoção de vendas – amostras, cupons, ofertas de reembolso, pacotes de desconto, brindes, prêmios, garantias, experimentações. Para o varejo: desconto direto, concessão, mercadorias gratuitas, propagandas em brindes.
• Propaganda – apresentação promocional de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado.
• Relações públicas/assessoria de imprensa – publicações, palestras, seminários, patrocínios, notícias e apresentações. 
• Marketing direto – catálogos, malas diretas, telemarketing, sites, e-mail e tv interativa. 
• Vendas pessoais – feiras, exposições, bem como apresentações e reuniões de vendas.
• Eventos – festivais, passeios pela fábrica/negócio, atividades de rua e museus corporativos. 
• Marketing digital – ampla gama de ferramentas digitais aplicadas ao mercado on-line. Por ser amplo, ele também inclui algumas abordagens acima. 

Já a linha “disruptiva” é composta por:

• Marketing de emboscada – ações publicitárias paralelas que pegam carona na visibilidade de um evento, para fazer circular uma mensagem.
• PR sunt –  Ações de grande impacto para atrair a atenção da mídia.
• Marketing de guerrilha – geração de mídia espontânea pelo boca a boca, a partir da surpresa, da criatividade e quebra de barreiras. 

Qual forma de promoção você tem adotado para o seu produto/serviço? Está alinhado com o mercado-alvo e posicionamento da marca? Pense sobre isso!

P de Praça: escolha os canais de distribuição

Os canais de distribuição são um conjunto de meios envolvidos no processo de disponibilizar um produto ou serviço para o uso ou consumo. Eles podem ter ligação com:

• Canais
• Cobertura
• Variedades
• Locais
• Estoque
• Transporte

De nada adianta ter um bom posicionamento de mercado, definição do mercado-alvo e bom preço se o produto não estiver disponível quando o cliente precisar. 

Atualmente, muitos são os canais de distribuição à disposição dos consumidores. As redes sociais, por exemplo, são excelentes formas de manter um bom relacionamento com o público e ao mesmo tempo informar sobre novidades dos produtos/serviços. 

Além delas, outros canais digitais são bastante utilizados, como email e anúncios (Facebook Ads e Google Ads).

Conhecer o seu mercado-alvo é essencial para definir qual será o canal de distribuição mais adequado para o seu produto ou serviço. 

Quando você for definir os canais de distribuição, pense sobre:

• Quais são os canais mais buscados pelos consumidores. O seu mercado-alvo está lá?
• Você domina as funcionalidades do canal utilizado?
• Quais os canais que os seus concorrentes estão presentes? Você deveria investir também? por quê?

O conceito de mix de marketing, considerado old school, ainda é super aplicável nos dias atuais. Naturalmente que a esse composto, podemos adicionar novos ingredientes (ou outros “P”s, tais como pessoas, processos, palpabilidade e produtividade).

Mas isso é assunto para outro post!

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