O sucesso das vendas online está para os KPIs, assim como os KPIs estão para a transformação de dados em informações valiosas, que resultarão nessas vendas. 

Não é matemática, mas esta bem que poderia ser a fórmula da proporção do sucesso das vendas online.

Mas afinal, o que os KPIs tem a ver com o resultado das vendas online? Tudo. KPI é a abreviatura de Key Performance Indicator e, em tradução literal para o português, significa “indicador chave de performance”. 

Eles representam um conjunto de informações (mas não são sinônimo de métricas, veja no texto “Métricas e KPIs: entenda a diferença”), acessadas por ferramentas como o Google Analytics, e servem para indicar os resultados de um negócio com base em dados gerados pelas visitas do site.

Só que para saber quais indicadores revelam o sucesso da estratégia do seu e-commerce, é preciso, antes de tudo, ter os objetivos do negócio muito bem definidos.

Se você montou a loja online recentemente, por exemplo, uma de suas metas pode trabalhar para o aumento do tráfego do site em 40% nos próximos três meses. 

Para isso, terá de montar estratégias direcionadas a este objetivo e avaliar indicadores de desempenho como o número de visitantes únicos que o site recebe diariamente e também quais são as fontes de tráfego dos seus visitantes (publicidade paga, otimização de mecanismo de pesquisa, redes sociais, entre outras), por exemplo.

É assim, com os KPIs certos em mãos, que você transforma dados nas melhores estratégias para alcançar os objetivos que deseja atingir com o seu e-commerce. 

Se está em dúvida sobre quais são os principais KPIs para analisar no seu e-commerce, encontrará neste artigo os insights acionáveis que precisa sobre 6 indicadores chaves de performance ​​que ajudarão a melhorar os negócios da sua loja online.

Por que os KPIs trazem informações valiosas?

Para fornecer insights úteis e acionáveis ​​sobre o desempenho de uma empresa, os KPIs devem possuir quatro características:

• Impacto nos resultados financeiros: os KPIs devem estar relacionados aos resultados financeiros e serem cruciais para atingir sua meta.

• Medidos com precisão: os melhores KPIs são simples e facilmente calculados. Você precisa rastrear com precisão os dados necessários para criar um indicador. KPIs eficazes são bem definidos e quantificáveis.

• Oportunidade: para ser útil, os resultados de um KPI devem ter a possibilidade de acesso em tempo real para a implantação de melhorias imediatas. Dados antigos só são úteis quando combinados com os dados em tempo real para rastrear tendências.

• Executável: os KPIs precisam ajudá-lo a entender as melhorias que você precisa fazer, portanto, devem servir como ponto de partida para ações no seu e-commerce.

Os 6 principais KPIs para o seu e-commerce

Agora que você já sabe o que são KPIs e como pode usá-los a favor do sucesso da sua loja online, vamos trazer os seis principais KPIs para seu o e-commerce, uma vez que todos eles interferem diretamente na conta do seu caixa.

1. ROI
2. CAC
3. LTV
4. TICKET MÉDIO
5. TAXA DE CONVERSÃO
6. TAXA DE ABANDONO DO CARRINHO DE COMPRAS

1 ROI

O ROI é responsável por todas as suas despesas e ganhos relacionados a um projeto. É por isso que ele é um dos KPIs mais importantes de um negócio. 

Como o próprio nome sugere, o ROI indica qual é o retorno (resultados e lucros obtidos) sobre determinado investimento feito (aqui você pode considerar tanto as campanhas pagas de marketing quanto a mensalidade da plataforma da sua loja virtual, por exemplo).

Para calcular o ROI subtraia a receita (total do valor arrecadado) dos custos. Depois divida o resultado pelos custos e multiplique por 100. A fórmula é a seguinte:

Receita – custos / custos * 100 = ROI (%)

Para calcular o ROI de forma prática, utilize a nossa planilha!

2 Custo de aquisição de cliente (CAC)

O custo de aquisição de clientes representa o valor do investimento realizado em marketing pela sua empresa para adquirir cada um dos clientes que tem.

Saber o seu CAC permite que você planeje, por exemplo, quantos clientes deseja adquirir em um determinado período de tempo e, em seguida, invista seu orçamento de marketing da melhor forma para isso.

Você está obtendo poucos clientes de uma fonte de alto custo? É só assim, depois de conhecer o valor do CAC, que também poderá trabalhar em estratégias para reduzi-lo.

Para calcular o custo de aquisição do cliente, basta dividir o valor total gasto em marketing e vendas pelo número total de clientes que essas atividades entregaram:

Valor gasto para adquirir clientes ÷ nº de clientes adquiridos = CAC

3 Valor do ciclo de vida (LTV)

O Life Time Value (LTV) é o KPI responsável por mostrar o lucro total do cliente durante todo o período de relacionamento dele com o seu e-commerce.

Esse número é importante para entender como está a fidelização de clientes, aplicar estratégias para aumentar esse tempo e garantir que os clientes, uma vez adquiridos, permaneçam sendo lucrativos para a sua loja online.

Determinar quanto um cliente vale para sua empresa pode ser uma tarefa um tanto quanto complicada, pois você vai precisar multiplicar o ticket médio do cliente pelo tempo de relacionamento e número de compras realizadas.

O esforço, no entanto, vale a pena, já que você terá em mãos um indicador valioso para traçar estratégias futuras e entender seu retorno sobre o investimento (ROI).

Para calcular o LTV considere: Ticket médio x tempo de retenção do consumidor = LTV (R$).

Quer um exemplo? Imagine uma academia, cuja mensalidade é de R$ 90,00 e o cliente permanece por 12 meses. O LTV, nesse caso é de R$ 1080,00.

4 Ticket médio

O ticket médio é uma forma bastante eficiente para entender qual é a média de valor por compra realizada em sua loja virtual. 

Quanto maior for o ticket médio, melhor. Para otimizar esse número, são recomendados investimentos em campanhas sazonais, como Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal, Dia dos Namorados e Black Friday — pois estes são considerados os momentos mais lucrativos do e-commerce no Brasil.

Para calcular o ticket médio, você precisará do valor total de vendas da sua loja virtual e da quantidade de conversões. Estes dois valores devem ser referentes a um mesmo período. 

No Google Analytics você encontrará as informações para o cálculo percorrendo o seguinte caminho: Conversões > E-commerce > Performance de vendas no Google Analytics.

Com os dados em mãos, basta dividir o valor total de vendas pela quantidade de conversões. Fácil, não é mesmo?

5 Taxa de conversão 

A taxa de conversão revela a porcentagem de visitantes que realizam uma ação em seu site. Essa ação pode ser desde se inscrever para receber uma newsletter até fazer uma compra.

Conhecer a taxa de conversão é fundamental para entender a eficácia de sua página em convencer os visitantes a realizarem uma ação.

No e-commerce, principalmente, a descrição dos produtos precisa ser muito bem elaborada para que o cliente não tenha que mudar de site para encontrar respostas sobre especificações técnicas do produto que quer comprar.

Invista também em experiência do usuário — tenha certeza de que o caminho que ele percorre desde a home da sua loja virtual até o carrinho realmente seja intuitivo.

A taxa média de conversão para compradores online em todo o mundo está entre 2,89 e 3,31 por cento.

Para calcular a taxa de conversão da sua loja online, divida o número de conversões (seja qual for a conversão que você está procurando, pode ser as inscrições em boletins informativos, compras, entre outros), pelo número de visitantes de sua loja e, em seguida, multiplique por 100 para obter o resultado.

Exemplo: se você fizer 150 vendas e tiver 1500 visitantes no site, sua taxa de conversão será de 10%.

(150 vendas ÷ 1.500 visitantes) x 100 = taxa de conversão de 10%

6 Taxa de abandono do carrinho de compras

Quantas pessoas estão adicionando os produtos do seu site no carrinho e saindo sem pagar? A boa notícia é que este é um problema que afeta todas as lojas online, já que 75% dos clientes abandonam seus carrinhos sem concluir a compra. 

Nas lojas virtuais brasileiras, as taxas de abandono de carrinho são de 63%, de acordo com pesquisa do Ibope E-commerce.

Embora as taxas sejam altas, a BI Intelligence sugere que os varejistas mais experientes conseguem recuperar cerca de 63% da receita perdida. Uma estratégia eficiente para isso é, por exemplo, o uso do e-mail marketing para carrinhos abandonados. 

Só que, antes de começar a aplicar estratégias como o e-mail marketing, você deve avaliar quais são suas taxas. O KPI certo para isso é justamente a taxa de abandono do carrinho. 

A taxa de abandono do carrinho é calculada dividindo o número de compras concluídas pelo número de carrinhos de compras criados. Para transformar a taxa em uma porcentagem, subtraia seu número de um e multiplique-o por cem, a fórmula é a seguinte:

1 – [(Nº de transações concluídas) ÷ (Nº de carrinhos de compras criados)] x 100 = Porcentagem da taxa de abandono do carrinho.

Sendo assim, se você tiver 120 compras concluídas de 400 carrinhos de compras criados, a taxa de abandono da sua loja online é de 80%.

Se tiver ativado o comércio eletrônico avançado no Google Analytics, você nem precisa calcular, pois a própria ferramenta fornece automaticamente a taxa de abandono do carrinho de compras. 

Basta navegar até Conversões »Comércio eletrônico» Comportamento de compra para ver uma visualização de seu funil, junto com a porcentagem de compradores que concluem ou desistem da compra em cada etapa.

Conclusão

É impossível dizer quantas pessoas viram um outdoor ou efetuaram uma compra depois de ver um anúncio no jornal. Online, no entanto, você consegue saber exatamente quantas pessoas acessaram seu site e como elas chegaram.

Com o seu e-commerce e as ferramentas certas você pode metrificar tudo, mas nem todos os dados servirão para suas estratégias. 

Ao contrário, se resolver analisar, semanalmente ou diariamente todas as informações fornecidas pelo Google Analytics, você provavelmente não terá tempo para muitas outras coisas.

Por isso, depois de definir suas metas de negócios e os KPIs que ajudarão a atingi-las, é essencial monitorar e atualizar esses dados regularmente. 

Nossa dica final é para que você tenha os dados de todos os KPIs que são relevante para o seu e-commerce em uma única planilha, isso ajudará a avaliar o seu desempenho online com mais clareza.

Se precisar de ajuda com seus indicadores-chave de desempenho, o time da AstrusWeb está aqui para auxiliar você!