Que tal ouvir esse conteúdo ao invés de ler? Clique no play acima.

Você está caminhando apressado com destino ao banco, em uma manhã chuvosa. Uma das lojas à sua direita, na calçada, anuncia, em sua vitrine, a mensagem: “20% de desconto nos celulares LG: só hoje”. Seus olhos passaram pela vitrine, mas você não parou para visitar a loja.

Na internet, esta história acontece com frequência. Repletos de descontos, produtos e informações (muitas vezes, incompletas) por todos os canais, focamos nossos olhares através de nossa atenção seletiva, direcionados a sanar nossas necessidades e desejos atuais e imediatos.

O meio online é um ótimo gerador de demanda e, como e-commerce, precisamos entender como a jornada de compra do consumidor se desenrola para conseguirmos, em meio a tantas vitrines online, nos destacar no momento ideal da compra. A maioria dos consumidores não está com o cartão de crédito em mãos preparado para realizar a compra com o primeiro cupom de desconto que encontrar.

O consumidor passa por um longo processo em sua jornada de compra e, em cada etapa, possui diferentes dúvidas e impulsos, necessitando de diferentes informações. Para o seu e-commerce e todas as estratégias de marketing, então, conheça a jornada de compra do consumidor:

A jornada de compra do consumidor

Aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra: você conhece o consumidor de sua loja online?

Aproveite e leia um post sobre “Produção de conteúdo para e-commerce: por que fazer e como se organizar?”

• Aprendizado e descoberta

Neste primeiro estágio da jornada, o consumidor ainda não reconhece que possui uma necessidade ou um problema a resolver. Através da geração de demanda em sua estratégia, você pode introduzir uma dúvida ao ponto de despertar o interesse do consumidor e guiá-lo nas próximas etapas da jornada.

Por exemplo: Um anúncio no Facebook Ads poderia divulgar um ebook com o conteúdo segmentado a pessoas interessadas em jardinagem: “Dicas para plantação de flores: como e quando plantar?”

• Reconhecimento do problema

No reconhecimento do problema, o consumidor já reconheceu que possui um problema e inicia a busca por uma solução. Por exemplo: Agora, ele pesquisará no Google: “Como cuidar do jardim no inverno?” ou “Dicas para proteger as plantas no inverno”.

• Consideração da solução

Nesta etapa, o consumidor já reconheceu algumas soluções para o seu problema e, a partir de então, passará a avaliar a melhor alternativa para sanar a sua necessidade.

Por exemplo: No reconhecimento do problema, ele pesquisou sobre “Dicas para proteger as plantas no inverno” e descobriu que alternar os tipos de adubos utilizados ajuda a mantê-las mais saudáveis e deixa o solo rico em nutrientes. Neste caso, na consideração da solução, ele pesquisará por tipos de adubos para fortificar o seu jardim. Comparativos e diferenciais de cada tipo de adubo ajudam o consumidor a encontrar a melhor solução.

• Decisão de compra

Na decisão de compra, o consumidor já entendeu como resolver o seu problema e reconheceu o melhor produto/marca/solução à compra. Agora, ele parte para comparativos finais da jornada e fatores como preço, métodos de pagamento, frete, benefícios de compra e outros, são maneiras de ajudá-lo à decisão na sua loja online.

Por exemplo: O consumidor comparou preços dos adubos X e Y e reconheceu que a sua loja oferecia um desconto através de pagamento via boleto bancário. Para a compra de dois produtos, o frete tornou-se grátis e, para o consumidor, esta tornou-se a melhor solução.

Um dos pontos mais importantes na jornada do consumidor é entender que se o consumidor não conhecer o que é o seu produto e como ele ajudará como solução a um problema, não finalizará a compra. Em cada etapa da jornada, pense como consumidor e pesquise as dúvidas que ele possui para resolver os problemas. Conheça sua persona, delineie um posicionamento para sua marca, reconheça o seu valor e transforme o seu produto em uma solução.

O consumidor está online e o cartão de crédito está em mãos: por que ele irá comprar? Entenda-o, ajude-o a concluir a jornada e vá além de grandes promoções na vitrine: conheça-o, venda e seja a melhor solução.

Observação: No Blog da Resultados Digitais, escrevemos um post falando mais sobre a jornada de compra direcionada ao e-commerce. Boa leitura!