Conversão: esta é a palavra que guia as ações do marketing. Sejam clientes ou leads, a conversão corresponde a uma ação que o visitante realiza em nossa página, a qual possui importância e relevância para alcançarmos os resultados planejados no princípio da estratégia.

Aqui em nosso Blog, já conversamos sobre o funil de vendas do Inbound Marketing e entendemos que a conversão não corresponde apenas às vendas, considerando o processo que os visitantes realizam até o ponto de tornarem-se clientes. Desta forma, precisamos otimizar as páginas do nosso site (seja ele um institucional, blog, e-commerce ou landing page, entre outros) para potencializar a taxa de conversão de visitantes em leads, de visitantes em clientes ou de leads em clientes, por exemplo.

Podemos considerar conversão, inclusive, como: “quantos clientes o anúncio X do Facebook Ads converteu? E o anúncio Y? Vale continuar investindo?” A taxa de conversão possui relação direta com as métricas definidas e com os resultados alcançados.

A taxa de conversão no e-commerce

Considerando a taxa de conversão em lojas online, o Brasil possui taxa de conversão média de 1,65%, ou seja, entre 100 visitantes, apenas 1,65 realiza a compra. Segundo o Blog Profissional do e-commerce, nos EUA, a taxa de conversão de visitantes em clientes é, em média, 3%, o que corresponde a 3 clientes a cada 100 visitantes. Praticamente o dobro de clientes com o mesmo número de visitantes.

Neste caso, a taxa de conversão relaciona o número de clientes convertidos de acordo com o número de visitantes. A mesma regra se aplica a uma landing page, por exemplo: 200 visitantes entraram em minha landing page e 50 deles tornaram-se meus leads; desta forma, minha landing page possui taxa de conversão igual a 25%.

A partir destes dados, comparo atuais resultados, otimizo minhas ações e potencializo os próximos resultados, de acordo com a análise do cenário atual. A mensuração é essencial para garantir porque e o que otimizar para aumentar a performance.

O que é Otimização de conversões?

A otimização do conversões (CRO – Conversion Rate Optimization) corresponde em aumentar as conversões sem ampliar o investimento ou aumentar as estratégias de atração, ou seja, garantir que, com o mesmo número de visitantes, ampliemos o número de leads e clientes, potencializando a taxa de conversão e reduzindo o custo de aquisição.

Esta otimização é principalmente baseada na experiência do usuário e em oferecer incentivos para facilitar a conversão, considerando as particularidades da jornada de compra, segmento de atuação, elementos de design e disponibilidade de informações nas páginas, por exemplo. Mas, lembre-se: impossível otimizar sem mensurar.

Dicas para otimizar os resultados no e-commerce

Agora que já entendemos o que é a otimização de conversões e que ela pode ser realizada (se mensurada) em diversas situações que demandam maior resultado em conversão (leads, contatos no site, solicitações de orçamento e etc.), organizamos 3 dicas para otimizar os resultados de visitantes a clientes em um e-commerce. Separamos 3 passos essenciais para iniciarmos o processo. Vamos a eles:

1. A importância da mensuração

Mensure, mensure e mensure. A ideia de otimizar as conversões parte do momento em que você identifica que há oportunidade de gerar mais resultados do que está ocorrendo até então. Você só poderá chegar a esta conclusão se acompanhar os resultados e identificar os processos, junto aos usuários, que estão impedindo ou prejudicando a realização da compra.

O Google Analytics, por exemplo, é essencial para acompanharmos as ações realizadas e identificarmos, através do acompanhamento de comércio eletrônico, as páginas e canais mais efetivos em resultados. Mensuração é a palavra que guia todo o processo de otimização de sua loja online e de seu website/landing page.

2. A importância do Teste AB

Já conversamos aqui em nosso Blog sobre a efetividade do Teste AB. Esta é uma das ferramentas essenciais para observarmos, a partir da experiência real dos usuários, as preferências dos mesmos ao finalizar uma compra. A partir do teste AB posso, por exemplo, alterar a cor do botão de compra de verde para vermelho e, através do teste, observar um aumento de 3% na taxa de conversão da minha página.

Além deste exemplo simples, podemos modificar elementos, alterar o local das informações, alterar o texto do botão, melhorar ou inserir um call to action e diversas outras opções. A partir do teste AB (baseado em uma hipótese, planejamento, estatística e estratégia), poderemos testar, na prática, se as melhorias realmente corroboram nossa hipótese e ampliam os resultados.

3. A importância da análise de canais de tráfego

Um ponto importante a se considerar na otimização de conversões é, além da página de destino, a qualificação dos visitantes (e o momento da jornada de compra em que eles se encontram). Preciso, primeiramente, na divulgação de meus anúncios pagos, por exemplo, segmentar a mensagem para atrair o público certo à página e, assim, realizar a conversão. A otimização interna é essencial, mas este ponto da qualificação do tráfego é importantíssima para gerarmos efetivos resultados.

Um exemplo: Estou divulgando um anúncio sobre o meu produto Furadeira no Facebook Ads e no Google Adwords, construindo uma chamada específica para a linguagem de cada canal. Neste momento, preciso, além de comparar a conversão de visitantes em clientes na minha página, mensurar qual dos canais que, na atração, tem trazido tráfego mais interessado na minha oferta e, assim, convertendo mais vendas.

Através do Google Analytics mensuro esta questão e posso, desta forma, otimizar os meus anúncios, além da minha página de destino. Mensure, mensure, mensure, acompanhe e não esqueça de analisar o todo, no conjunto da estratégia e otimização.

Tudo certo para iniciarmos a otimização de seus resultados? Não esqueça de analisar e acompanhar todo o processo, entendendo a experiência do usuário, ultrapassando os “achismos” e sendo efetivo na otimização de suas ações. Lembre-se de observar a estratégia completa e entender o funil de vendas e a jornada de compra como processos para guiar as possibilidades de conversão. Registre, acompanhe, mensure: seu site pode mais; não aceite menos.