Fulano nasceu no Rio de Janeiro e cursa Ciência da Computação. No tempo livre, gosta de assistir filmes e nadar. Ciclano, também nadador, por sua vez, nasceu no Rio Grande do Sul, onde nem o intenso inverno estraga a sua paixão. Ele é professor e passa os finais de semana lendo em frente à lareira.

Além da palavra “Rio” no nome de seus estados, eles compartilham o prazer de nadar. Fulano e Ciclano, mesmo diferentes, necessitam de equipamentos para natação: a segmentação é, sim, um grande diferencial.

Somos diferentes com nossos gostos, conceitos, ideias e manias. Possuímos sonhos, planos, necessidades e desejos. Assim, entre todas as diferenças e atividades compartilhadas entre pessoas diferentes, você, como profissional, precisa atentar sobre o público-alvo do seu negócio. Hora de apresentar o seu produto para os potenciais compradores: o casamento perfeito entre produto e cliente.

Não vivemos mais na época em que Henry Ford zombava da baixa concorrência ao vender seu Ford preto e apenas preto: hoje, a palavra de ordem é segmentação.

Segundo Philip Kotler, um segmento diz respeito a um grupo de consumidores que possuem as mesmas preferências. Então, como identificar e encontrar o público ideal para o seu negócio?

Segmentação de mercado

Vamos por partes. Kotler estabelece, inicialmente, quatro níveis de segmentação:

– Geográfica

A segmentação geográfica analisa o mercado em unidades geográficas, ou seja, bairros, cidades, estados, países. Aqui, organizamos o público através da localização. Se você possui uma loja física, esta segmentação é indispensável.

– Demográfica

A segmentação demográfica estabelece o público de acordo com agrupamentos de idade, gênero, ciclo de vida, renda, nacionalidade, geração (Geração Y, por exemplo), religião, ocupação e classe social. Aqui, o público é organizado a partir de suas características e semelhanças.

– Psicográfica

A segmentação psicográfica, por sua vez, organiza os consumidores a partir de sua personalidade, estilo de vida e valores. Como analisa Kotler, pessoas de um mesmo grupo demográfico podem ter características psicográficas diferentes. Neste caso, o sistema de VALS, por exemplo, organiza os consumidores em oito grupos, ou seja, os inovadores, conscientes, empreendedores, experimentadores, crédulos, lutadores, batalhadores e sobreviventes. Torna-se mais fácil conversar com o público quando identificamos como ele pensa e se relaciona.

– Comportamental

No nível de segmentação comportamental, os consumidores são divididos de acordo com suas atitudes, ou seja, conhecimento, uso e resposta a um produto, estágio de prontidão, ocasião de compra, status, utilização (heavy-user, medium-user e light-user), benefício e fidelidade. Esse tópico segmenta como o consumidor age perante a escolha, utilização e decisão de compra.

Algumas observações

A partir do conhecimento de quem são os consumidores, a sua empresa pode dirigir os esforços de comunicação de maneira muito mais pessoal e personalizada. Na web, o relacionamento entre empresas e consumidores é o diferencial e identificar com quem se fala é um grande passo para, realmente, dialogar. Encontre as pessoas certas, chame a sua atenção e relacione-se com elas.

Ah, lembre-se: para poder ser encontrado, você precisa, também, saber onde procurar. Se o seu mar não está para peixe, hora de analisar a localização ideal para o seu anzol. Um novo ditado: “Conheça o teu produto e conhecerás o teu consumidor”. O mar é grande demais para conquistar todos os públicos.