Se você trabalha com Marketing Digital, já participou de diversas conversas sobre taxa de conversão e funil de vendas. Mas você sabe o que são estes termos e porque são tão importantes?

Funil de vendas

O funil de vendas é o conjunto das etapas e gatilhos que tem por objetivo prestar suporte à toda jornada de compra de clientes de uma empresa. Para se ter um bom funil é preciso tornar o processo previsível e escalável, facilitando a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura de aquisição de clientes.

Através do funil de vendas, é possível identificar o processo de prospecção, partindo de acompanhamento de visitantes, leads, oportunidades e clientes.

Conheça mais sobre as etapas do funil de vendas e jornada de compra aqui em nosso Blog.

Taxa de conversão

Muitas pessoas associam a taxa de conversão a um e-commerce ou a vendas diretas, porém ela é uma métrica que pode (e deve!) ser aplicada e acompanhada em diversas outras estratégias de Marketing Digital além da conversão final em vendas, como em download de e-books, assinatura de newsletter ou campanhas de geração de leads. A taxa de conversão se aplica ao funil de vendas, identificando quantos visitantes tornaram-se leads ou quantos leads tornaram-se clientes ou quantos visitantes tornaram-se clientes, etc.

Além disso, calculando essa taxa é possível compreender sobre a performance das campanhas e ter diretrizes para otimizar os investimentos em Marketing Digital. Sendo assim, você garante que estes investimentos sejam aplicados corretamente e de forma proporcional, evitando gastos desnecessários que não trarão resultados.

Quando se  investe em e-mail marketing, campanhas de links patrocinados, rede de display do Google, remarketing, redes sociais ou qualquer publicidade online, você pode fazer este cálculo para saber a taxa de conversão e assim identificar qual canal está com o melhor resultado e, dessa forma, evitar desperdiçar dinheiro.

Taxa de conversão e funil de vendas

Muitas empresas pensam que para chegar ao fundo do funil, onde está a venda, é preciso aumentar cada vez mais o volume de visitantes, porém esta não é a única estratégia para aumentar seus resultados. Com otimização, é possível fazer mais com menos.

Para isso, existe o mecanismo de otimização da conversão que consiste em técnicas para fazer com que os leads avancem no funil sem precisar aumentar seu volume, isto é, sem precisar direcionar dinheiro investindo em aumento de prospecção de visitantes.

Atração

Na etapa de atração de visitantes, por exemplo, é onde você irá gerar tráfego e leads. Este é o meio por onde chegam os visitantes e existem algumas formas de aumentar a conversão do site aproveitando esse volume. Algumas delas são:

• Otimizar a taxa de conversão dos canais de divulgação;
• Aumentar as referências de contato que o lead tem com a empresa;
• Definir uma jornada de compra.

Conversão

Já na etapa de conversão, você prepara os leads, até então visitantes, para a compra. Nessa etapa o mais importante é mantê-los engajados com sua empresa, consumindo conteúdos para então avançar para a próxima etapa onde irá se concretizar a venda.

Para esta etapa algumas dicas que irão ajudar são:

• Fazer testes A/B.
• Fazer automações de nutrição de leads;
• Qualificar estes leads.

Oportunidades e vendas

Chegamos à conversão final, onde a venda acontece. Depois de chegar ao seu site, receber seus conteúdos, ser nutrido e qualificado para o time de vendas, chegou a hora da venda acontecer.

Aqui é muito importante fazer um filtro dos leads que realmente tem potencial para se investir em esforços de venda (oportunidades), agora focados diretamente nele. Para essa filtragem, três pontos são ideias de serem frisados: a qualificação, a entrega dos leads e a abordagem.

Na entrega, é preciso levar em consideração o tempo que o lead reagiu a alguma ação sua. Por exemplo, se você conseguir passá-lo para a venda logo nos 3 primeiros minutos que ele fez a ação para o vendedor, este terá chances muito maiores de fazer a venda acontecer uma vez que a solução para o problema dele oferecido por sua empresa está latente.

Mas como ajudar a venda? Usando conteúdo. Chegando até aqui significa que o lead já passou da equipe de marketing para a equipe de vendas, mas ainda é necessária a ajuda do marketing para contornar objeções que talvez a equipe de vendas não consiga resolver. É a oferta do conteúdo rico, que vai servir como um apoio ao vendedor e aos clientes potenciais.

Estas são algumas estratégias para impulsionar as vendas. Mas lembre-se que o importante é avaliar cada etapa com atenção para identificar os intervalos entre o funil e assim dedicar esforços que irão valer a pena e consequentemente ajudar no resultado da taxa de conversão.

Entenda o contexto do seu negócio e comece hoje mesmo, com nossa ajuda, a traçar estratégias para ultrapassar estes gargalos. Entre em contato conosco e saiba mais como poderemos lhe ajudar a otimizar sua taxa de conversão!